По данным исследования, проведенного Boston Consulting Group совместно с Советом руководителей маркетинговых служб, большинство профильных представителей ведущих мировых компаний считают, что им необходимо повышать эффективность стратегий выхода на рынок.

Подавляющее большинство участников исследования отметило, что между реальной практикой реализации стратегии выхода на рынок и тем, как это должно осуществляться, существует серьезный разрыв. Так, только 6 % респондентов оценили свои компетенции в данной сфере как «очень хорошие», 27 % - как «вполне эффективные». В качестве ключевых барьеров, снижающих эффективность деятельности компании в сфере выхода на рынок, были выделены следующие проблемы:

• Медленный переход от слов к делу: несмотря на то, что в большинстве компаний осознают важность компетенций в сфере продаж и маркетинга, лишь немногие предпринимают какие-либо усилия по их развитию. Так, по данным исследования, 66 % респондентов отметили, что в течение последних лет реализовали не более 4-х мероприятий по повышению эффективности данного направления деятельности компании.

• Краткосрочный, а не долгосрочный фокус: 43 % опрошенных согласились, что в рамках повышения эффективности своего бизнеса концентрировали основные усилия на продажах и ведении бухгалтерских счетов, в то время как только 15 % респондентов сделали акцент на развитии долгосрочных компетенций - управлении взаимоотношениями с клиентами, осуществлении сделок по слияниям и поглощениям и управлении складскими запасами.

• Недостаточное обучение: несмотря на то что 56 % респондентов признали, что инвестиции в человеческий капитал будут ключевым фактором успеха для повышения эффективности компании в сфере выхода на рынок в ближайшие 3 года, только 24 % спрошенных планируют расширять программы обучения и развития персонала.

• Фокус на внутреннюю, а не на внешнюю эффективность: только 8 % респондентов используют в своей деятельности анализ лучшей практики и проводят исследования опыта конкурентов.

• Использование только проверенных инструментов: 85 % опрошенных используют для анализа эффективности стратегии выхода на рынок такой традиционный показатель, как рост выручки, 53 % - количество привлеченных и постоянных клиентов, 49 % - долю рынка, 47 % -доходность бизнеса.

По материалам Boston Consulting Group

Источник: Совет по национальной конкурентоспособности